2027年5月26日-28日
国家会展中心（上海）
抗“疫”下的健康隐患|健康办公环境改造迫在眉睫
近年来新建或重新装修的商务办公楼中，越来越多从员工健康角度出发，改善办公环境，推行健康的生活方式。
查看更多
作为DOMOTEX asia的主办方，我们一直关注着国内地板市场的变化。这次去余姚走访，就是想实地看看县级市的地板渠道，现在到底是个什么状况？顺带听听经销商们的真心话。一圈走下来，答案比想象中复杂，也有意思得多。
余姚的建材门店，基本都集中在丰山路上。这条路上一共三个市场：红星美凯龙走高档，农机市场和陶卫市场走中低端，也有些中高端品牌觉得卖场成本高，选择在街边开独立门店。
统计下来，红星里有9家地板经销商，手里握着20多个中高端品牌，生意主要靠设计师和别墅客户；农机市场里则是20多家中低端经销商，批发零售为主，客户大多是装修公司和小户主。
一句话总结：高端的在卖场里经营"圈子"，低端的在市场里拼价格。那中间的呢？中间的最难受——这个我们后面细说。
在余姚聊市场，几乎每个人都会提到同一个词：两极分化。
当地圣象的渠道经理给我们举了个例子：有个新开的别墅楼盘，28栋，有钱人一天买完了，接下来再投入几千万装修。而另一头，普通老百姓自建房装修，地板只肯买100来块一平的，预算压得很低，面积还小。
这基本给品牌划了一条线：200—500元/平这个中档价位，在余姚的大众消费里就是个"真空地带"，几乎没人买单。多位负责人的原话是：中档品牌要是没有低端系列打底，就不必考虑余姚市场了。
在红星商圈，高端经销商的生意逻辑与大众市场完全是两套打法。
01
设计师下海卖地板
姚城巨木的负责人，以前是高迪装饰的设计总监，拿过多届设计大赛奖项，后来干脆自己下场做地板经销。现在他做珀尔、安派森、Boen、CP Parquet这些品牌，主攻进口产品。DOMOTEX asia上海地材展、米兰家具展每年必到，设计师渠道直接覆盖整个宁波。
02
"一个月开一单，一单吃一个月"
寶埼国际的负责人，是这趟走访里经营模式最让我们印象深刻的一位：专做别墅客户，一个月就开一单，一单毛利够吃一个月，客户群体还稳定。为什么专盯别墅？负责人算得很清楚：余姚没有老破小，只有自建房和别墅——自建房改造预算低、服务起来又费心费力，干脆不接，专心服务高端客户。
△图片来源：Pexels
03
做了26年地板的"养生圈层"玩家
柏生地板的负责人，在余姚地板行业做了26年，手里攒了光益、泛美、地王等9个品牌。这还不是重点——重点是他另开了一家修身养性的公司，聚拢了一批"有钱有闲"的客户，隔三差五组织养生主题活动，把地板生意做成了圈层生意。
04
设计师才是"隐形渠道"
跑了这么多家店我们发现，余姚高端生意真正的枢纽是设计师。好消息是：余姚设计师返点差不多25%就能谈妥，比一些饱和城市友好得多。这也是好几位负责人愿意留在这个市场的原因之一。
聊完光鲜的，也得说说难的。
中档品牌：上不去，下不来
永吉地板的负责人，以前在余姚是做得相当不错的经销商。但现在，论品牌力拼不过圣象的声量，论性价比拼不过100块的低价货，卡在中间，日子难过。负责人又不愿意换牌子，现在基本在吃老本。
卖场成本高，老板们各有对策
必美的负责人因为房租问题从红星搬了出来，品牌方还要求门店面积和装修标准，他索性把新店面一分为二：一半卖地板，一半做全屋定制，一店两用。世友的负责人则准备搬回红星，因为外面的独立门店一周才开一单，平均面积只有30~40平，进店客户问完低价就走了。绕了一圈，还是得回卖场。
低端批发区：清库存，等退休
低端市场的境况更为萧瑟。农机市场的板材交易区内，商户以批发100元以内的产品为主，生意萧条。我们去的时候，老年商户围着桌子聊天，多位店主表示清完库存便打算收摊退休。做商用空间的东阳木线负责人说得更直白："余姚当地的市场，用不了那么好的材料。"
但如果就此断言余姚"不行了"，走访中得到的另一组事实，会给出相反的答案。
写在最后：不是市场不行，是打法要对
一天走下来，我们最大的感受是：余姚的"冷"，冷在中间和底部——中档被上下夹击，低端在等退场；而它的"热"，热在顶部——高端消费稳、设计师渠道活、经销商手里握着真实的新增品牌需求。
所以给品牌方的建议非常直白：进余姚，要么往上走，绑住设计师、吃透别墅客群；要么沉下去，用低端系列换量。最危险的打法，是卡在中间、又没有产品纵深。
至于老一辈"清仓退休"让出来的空间？那正是愿意学习、愿意升级的后来者上场的机会。这座被贴上"分化"标签的小城，说不定正站在新旧交替的关口。
下一站去哪？这轮浙江下沉市场走访还在继续，慈溪、乐清、义乌已经列进了我们的行程计划。
END
展会公众号
