经销商专访 | 海上毯城周海军：专业热爱，守信经营，是应对一切困难的解法

我们来自河南省南阳市的进出口公司。河南南阳生产了国内90%左右的手工真丝地毯，产业优势非常明显。我们立足于本地货源，既为其它工厂提供出口代理业务，同时也自行出口地毯。

到了2010年，手工地毯的生产由于劳动力价格的上涨导致市场萎缩严重，国内的产业整体受到很大影响。我们的出口生意也因此受到巨大影响。为了延续地毯的生意，我们便开始到上海拓展内贸。随着时间的推移，我们的出口逐渐减少，但内销取得了良好的发展，国内销售额的占比逐渐提高。现在我们家用地毯和工装地毯都会售卖。

其实从中国历史来看，我们使用地毯的时间非常久远，但主要偏重于西北的少数民族地区。例如新疆、青海、甘肃、宁夏以及西藏。在改革开放之后，大家经济条件好转并开始追求更高的生活品质，普通消费者在2000年左右开始使用地毯。通过这些年的发展，使用地毯的人数逐渐增多，不仅针对高端市场的地毯有销量，年轻人也把地毯视为时尚潮流单品，特别是价格实惠的机织地毯。

消费者关注地毯的点各不相同。产品的外观、打理产品的难易度、产品材质是否天然环保、产品做工是否为手工等等，但这些都与价格挂钩。因此消费者需要找一个恰当的平衡点才能选到钟意的产品。

近期我们接待了一位客人，他的要求非常明确，要购买三张高档真丝地毯，并且能接受较高的价格。起先我表示我们的服务非常周到，如果他无法决定，每张地毯可以选择3个款式的照片，我们携带照片去客户家里试铺，哪一张照片合适就保留哪张。我们这么做是因为许多中国客人对地毯不够了解，如果不试铺，他们就无法找到感觉。但这位客户对地毯较为了解，并且前期调研工作比较充分，所以很快就选定了地毯，整个购买过程很顺畅。

在工装方面，我们也很有经验。比如成功中标锦江之星酒店改造项目，提供定制化尼龙印花地毯方案。近期完成的上海城投五星级酒店手工枪刺地毯项目，也获得他们总设计师的高度评价。

从服务和营销模式上来看，地毯行业最大的变化是从线下门店迁移到线上。但网购也有其不足之处，大部分在网上购买地毯的人都有过产品与自己的想象完全不同或产品与场景不适配的经历。这对买家来说是一大痛点，对卖家来说，互联网上的竞争者逐渐增多，流量就逐渐减少了。

我一直专注于地毯行业，这些年赚取的资金大部分重新投入到这个领域。从产品角度来说，最初我们只销售手工真丝地毯，高端的艺术品通常曲高和寡，受众有限。因此我们就不断关注市场变化，近些年机织地毯因外观精美，图案时尚，价格较低，更加贴近大众。我们就及时调整了产品线并持续创新。所以产品线逐渐变长，到目前为止我们几乎没有不做的地毯。

从定价策略而言，我秉持着从外销阶段就坚持的诚实守信原则来对待客户，即保持合理利润空间，不会利用信息差赚取高价。这样不仅得到了客户的信任，也达到了薄利多销的结果。我们在上海经营近20年，未与任何客户发生过纠纷。

我们计划完善销售模式，就像刚刚提到的网络销售，线上线下结合可能是未来最好的模式。我们依托线下门店来稳定老客户，老客户会介绍新客户。互联网的传播力更强，虽然目前我们没有在网上开店，但是我们会利用互联网工具进行营销，通过短视频为实体店铺引流。我们不仅运营抖音、微信视频号和朋友圈这些常见平台，还覆盖了小红书、大众点评、哔哩哔哩等众多平台。目前新增客流主要依赖互联网平台。

地毯行业与其它实体行业相差不大，产品是最重要的竞争力。理想的关系是生产方能提供优质产品，而销售端可以反馈消费者的偏好需求，从而改进产品。

对地毯产品而言，图案设计非常重要，但这是国内工厂的薄弱环节。早期中国并没有专业的图案设计师，只能模仿别人的图案，没有原创性。中国近些年的鲁迅美术学院开设了地毯图案设计专业；土耳其和伊朗等地毯文化比较发达，这些学校都有地毯图案设计的专业，每所大学里都有中国留学生。地毯行业的未来发展需要培养更多地毯图案设计的专业人才。

另一方面，无论是伊朗、比利时还是土耳其，机织地毯产业都很发达。但材质、工艺、密度和纱线的配比等每家工厂的产品都有自己的特色。未来国内生产企业应该避免同质化生产。